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Inside Sales : como usar essa estratégia em seu negócio

27 Outubro 2021 por Douglas Pucci

 Happy businesswoman working on her laptop in the office

‍INSIDE SALES

Em bom português, Inside Sales significa vendas internas. Esse conceito se refere às negociações realizadas de dentro da empresa, sem necessidade de deslocamentos/visitas. 

Mas não confunda com telemarketing. Ao contrário dos operadores de call center, os profissionais de vendas internas são altamente qualificados. O primeiro se baseia em um mesmo roteiro para todos os prospects com apenas o foco de vender a qualquer custo, sem se preocupar de fato se o cliente vai se beneficiar com o produto. Já o segundo leva muito mais em conta a necessidade do cliente, tratando-o de forma personalizada. Graças aos avanços na tecnologia de comunicações, esses vendedores internos podem fazer apresentações, realizar demonstrações e executar a maioria das funções tradicionalmente tratadas pelos representantes em campo.

 

Quer entender o conceito de Inside Sales em profundidade e ver como ele pode ser útil em seu negócio? É só continuar lendo!

 

O que significa Inside Sales em 2021

Com a pandemia do Covid-19, muitos vendedores migraram para o modelo remoto. Ex-representantes de vendas de campo descobriram pela primeira vez o que muitas empresas descobriram há muito tempo: embora nenhuma forma de comunicação seja tão poderosa quanto a comunicação pessoal, mesmo as vendas mais caras podem ser tratadas com sucesso em locais remotos.

No entanto, de várias maneiras, inside sales não são simplesmente vendas. Trata-se de um processo mais consultivo, com profissionais treinados para utilizar as tecnologias da maneira menos “mecânica” possível.Como já foi citado, isso é muito diferente de telemarketing, não é?

Ao que tudo indica, estratégias de Inside Sales devem ajudar negócios B2B a se reerguer no pós-pandemia. E mais: as empresas que já atuavam nesse modelo sentiram impactos menores em suas vendas. 

Lá em 2017, um estudo global chamado Sales Benchmarking Index já mostrava que 70% dos decisores de compras não queriam reuniões presenciais. Imagine agora, com o trauma que foi a pandemia em praticamente todo o mundo!

Por outro lado, pesquisas (como esta da IBM) estão mostrando um desejo crescente dos funcionários de continuar trabalhando remotamente. Logo, as melhorias na tecnologia de trabalho remoto se cruzam com um desejo crescente dos profissionais trabalharem remotamente. E vão ao encontro de compradores que preferem o mínimo de contato humano.

 

Benefícios de uma estratégia de Inside Sales

Veja, a seguir, quais são as principais vantagens de se estruturar uma estratégia de Inside Sales em sua empresa. 

  • eficácia na penetração nos mercados de pequenas e médias empresas;
  • níveis de atividade aumentados (volumes de contatos, tempo de venda etc.);
  • maior produtividade de vendas — não é necessário tempo de viagem para ir de reunião em reunião
  • flexibilidade para aumentar ou diminuir de forma rápida e acessível o tamanho da equipe de vendas com base em mudanças nas condições de mercado ou na estratégia de negócios;
  • melhor previsibilidade de receita;
  • flexibilidade para trabalhar horas diferentes e se adaptar às agendas dos clientes;
  • negociações amparadas por dados — vendedores consultando informações detalhadas em sistemas automatizados, usando aplicativos etc;
  • melhor integração de vendas com marketing — equipes se retroalimentando para abordagens mais eficazes;
  • experiência aprimorada do cliente — conforme já apontamos, os tomadores de decisão preferem interações remotas.


    Estratégia de Inside Sales: por onde começar

    Em muitos negócios, o ideal é mesclar vendas internas com externas. E isso é recomendado para todos que estão iniciando uma estratégia de Inside Sales.

    Não importa se você está começando agora ou se precisa refazer a rota. Nós separamos algumas dicas essenciais, confira a seguir!

    Rastreie informações de clientes e vendas

    O processo de vendas não termina quando a venda é fechada. Seus clientes existentes podem fornecer informações e referências valiosas, mesmo que eles comprem apenas uma vez. 

    O Inside Sales enfatiza a importância do rastreamento das informações de clientes e vendas no ajuste das estratégias de vendas. 

    Acompanhe como os vendedores lidaram com todo o processo de vendas de uma determinada campanha e poderá melhorar e ajustar na próxima investida.

    Automatize a operação

    Utilizar as ferramentas certas poupará tempo à sua equipe, permitindo-lhes mais tempo para fazer o que eles fazem melhor: vender.

    Nesta área, a tecnologia é sua amiga. Ao escolher uma solução de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM), por exemplo, observe os recursos de automação de vendas para garantir que o time consiga melhorar sua produtividade.

    → Leia também: Por que trocar o Salesforce pelo HubSpot Sales Enterprise?

    Faça do marketing uma prioridade

    O sucesso da sua equipe de vendas depende muito do sucesso do time de marketing. Isso significa que tornar o marketing uma prioridade e garantir que as vendas e o marketing funcionem bem juntos são cruciais para atender e exceder as cotas de vendas. 

    Para fazer isso, incentive a colaboração entre as duas equipes, em vez de mantê-las separadas. A mensagem que o marketing envia aos seus clientes em potencial deve refletir o mesmo valor que seus vendedores estão vendendo.

    → Leia também: O que é Growth Marketing?

    Carregue o pipeline com leads de qualidade

    Seu pipeline de vendas é a salvação de sua equipe. O foco de seus departamentos de marketing e vendas deve estar no preenchimento desse pipeline com leads de qualidade e acionáveis. 

    O processo de geração de leads precisa ser o foco principal. Isso porque quanto mais leads de qualidade você tiver, mais vendas fechará. 

    Compreender os pontos problemáticos e as necessidades dos leads direcionados é fundamental para a equipe de marketing saber antes de enviá-los à equipe de vendas.

  • Busque ajuda especializada

    Por fim, um conselho muito útil: busque uma empresa especializada em Inside Sales para estruturar sua estratégia. 

    Aqui na Help Sales, nós ajudamos empresas a tornarem suas vendas mais consultivas, explorar a tecnologia ao máximo e potencializar resultados. 

    Se precisar de ajuda para montar sua estratégia de Inside Sales, você já sabe: fale conosco!

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    Continue lendo:

    • A estratégia de venda da sua empresa é consultiva? Conheça esse conceito e veja por que deve adotá-lo agora mesmo!
    • Preparamos um artigo bem completo sobre as melhores estruturas para qualificação de leads. Leia agora mesmo em nosso blog.

    Imagens

    1. Shutterstock

 

 

 

 

 

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