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O que são e como usar frameworks de qualificação de leads

27 Outubro 2021 por Douglas Pucci

Young creative business people at office

Frameworks

A qualificação de leads determina se um lead se encaixa no seu perfil de cliente ideal e tem uma grande chance de se tornar um cliente de longo prazo. 

As equipes de marketing e vendas trabalham juntas para determinar a probabilidade de um lead querer fazer uma compra. Mas mesmo com campanhas de fomento, apenas uma fração desses leads se tornará clientes à medida que eles passam pelo funil de vendas.

Em outras palavras, o processo de filtragem de centenas de leads em potencial para encontrar os melhores é chamado de qualificação de leads.

Neste artigo, você vai entender o que são e como usar os frameworks de qualificação de leads. Acompanhe!

A qualificação de leads no ciclo de vendas

O processo de qualificação de leads faz parte do ciclo de vendas. Primeiro, os membros da equipe de marketing reúnem informações de contato de potenciais clientes, incluindo visitas ao site, assinaturas de e-mail e mídias sociais, para decidir se atendem ao seu cliente ideal. 

Em seguida, eles fazem o primeiro contato por e-mail, telefonema ou reunião presencial. Durante esse período, os representantes de vendas descobrem as necessidades dos leads, os prazos do projeto, a autoridade de compra e quaisquer restrições orçamentárias.

Finalmente, as informações coletadas ajudam a determinar se os leads e os negócios se encaixam mutuamente. Se sim, a equipe pode passar a redigir uma proposta.

Leads qualificados vs. leads não qualificados

Para qualificar os leads, você deve conhecer o máximo possível sobre eles e coletar efetivamente dados e insights para determinar o valor percebido que cada lead representa para a empresa.

Com isso, é indicado seguir 5 pontos fundamentais para definir se o cliente é ideal ou não, são eles: necessidade, adequação, orçamento, autoridade e timing. 

Dessa forma, você prioriza os principais clientes em potencial para seu produto ou serviço. E sem a qualificação adequada, você passará um tempo igual em todos os leads, mesmo que alguns deles não sejam adequados para o seu negócio. 

Então, quais são algumas das características de leads qualificados e não qualificados?

Qualificados

  • são educados em sua empresa e na solução que você oferece;
  • têm um orçamento claramente definido para trabalhar e comprar o produto ou serviço que você oferece;
  • estão no controle de seu ciclo de compras, concluindo sua pesquisa educacional;
  • concluíram ou estão em processo de conclusão do acordo de vendas;
  • possuem baixas taxas de rotatividade depois de se tornarem clientes porque fecharam o negócio de acordo com seus termos.

Não qualificados

  • muitas vezes, não estão confiantes sobre o que sua empresa oferece, como poderia beneficiá-los potencialmente;
  • não conseguem pagar o nível de serviço que você oferece;
  • não sabem de que solução eles precisam;
  • não foram nutridos o suficiente para fechar com êxito o acordo de vendas;
  • têm taxas de rotatividade altíssimas, mesmo que você as tenha convertido em clientes.Os frameworks de qualificação de leads

Até aqui sabemos o que é qualificação de leads e também distinguimos entre os leads não qualificados e qualificados. Agora é hora de entender o que são e pra que servem os frameworks de qualificação de leads.

Frameworks são, literalmente, estruturas. Eles são usados para facilitar o processo de qualificação de leads; para evitar que ele seja manual e, portanto, cansativo, caro e passível de muitos erros.

3 frameworks de qualificação de leads

Confira, a seguir, três frameworks de qualificação de leads que você pode usar em sua empresa.

BANT 

Projetado pela IBM, esse framework de qualificação líder ainda é amplamente usada hoje em dia.

Aqui está o que essa estrutura propõe, basicamente:

 

B

A

N

T

BUDGET (orçamento)

AUTHORITY (Autoridade)

NEED (Necessidade)

TIMING (Tempo/Prazo)

Este cliente em potencial tem capacidade de gastar?

Sabemos quem é o tomador de decisão dentro dessa empresa?

Este cliente em potencial tem um problema urgente e dificuldades para resolver?

Sabemos quando esse cliente em potencial vai precisar de uma solução?

 

CHAMP 

Criado pelo Insight Squared, ele começa com perguntas mais importantes sobre desafios. Há muitos profissionais da área que defendem que esse framework é superior ao BANT (incluindo, obviamente, seus criadores).

 

CH

A

M

P

CHALLENGES (Desafios)

AUTHORITY (Autoridade)

MONEY (Dinheiro)

PRIORITIZATION (Priorização)

O cliente em potencial compra por que tem desafios?

Essa pessoa com que estamos em contato é um decisor?

Neste momento, este cliente em potencial tem budget para comprar nossa solução?

Essa negociação é uma prioridade para este cliente em potencial?

 

GPCTBA/C & I 

Desenvolvido pela Hubspot, esse framework é um pouco mais detalhado.

GPCTBA /C & I é o acrônimo para:

  • Metas;
  • Planos
  • Desafios
  • Linha do Tempo
  • Orçamento
  • Autoridade
  • Consequências Negativas 
  • e Implicações Positivas.

Trata-se, portanto, de um framework ideal para buscar respostas sobre as mudanças no comportamento do comprador. 

Isso porque hoje os compradores chegam ao processo de vendas cada vez mais informados, de modo que os vendedores precisam agregar valor sobre o conhecimento do produto para valer a pena conversar.

 

C

P

C

T

B

A

GOALS (Metas)

PLANS (Planos)

CHALLENGES (Desafios)

TIMELINE (Linha do Tempo)

BUDGET (Orçamento)

AUTHORATY (Autoridade)

 

C

&

I

   
 

Negative Consequences (Consequencias Negativas)

 

Positive Implications (Implicações Positivas)

   

 

O principal benefício do GPCTBA / C & I é que ele permite aos vendedores reunir uma enorme quantidade de informações. Se o produto for complexo, altamente diferenciado e se tornar parte integrante da estratégia de negócios do cliente em potencial, essas informações são incrivelmente valiosas. Os representantes de vendas que vendem esse tipo de produto precisam entrar no mundo de seus clientes em potencial para serem consultores e parceiros de negócios eficazes.

→ Leia também: Por que trocar o Salesforce pelo HubSpot Sales Enterprise?

Que tal, você entendeu o que são frameworks de qualificação de leads e como pode utilizá-los em seu negócio? Faça contato conosco e veja como podemos ajudá-lo!

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Continue lendo:

  • Preparamos um artigo bem completo sobre as melhores estruturas para qualificação de leads. Leia agora mesmo em nosso blog.
  • Você enfrenta objeções dos seus clientes na hora de vender? Leia esse artigo!

  • A técnica do Rapport pode te ajudar a estreitar relações com os seus clientes. Confira!

Imagem:

Shutterstock

 

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