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Venda consultiva x Venda tradicional

27 Outubro 2021 por Douglas Pucci

 Young people using smartphones in office

Venda consultiva é uma abordagem de vendas que coloca o foco nas necessidades e experiências do comprador sobre o produto que a empresa está vendendo.  

Trata-se de uma “filosofia” que tem diversas práticas. E isso sempre sob o entendimento holístico das necessidades do cliente, agregando valor e encontrando uma solução personalizada.

Aqui, além de nos aprofundarmos nesse conceito, vamos ver por que as vendas tradicionais estão dando lugar a esta nova prática. 

Acompanhe!

O que é venda consultiva?

Conforme já adiantamos, a venda consultiva é focada nos resultados e nas experiências do lead de acordo com sua jornada de consumo.

A diferença principal em relação ao modelo de vendas tradicionais é que temos a missão de ajudar o cliente a obter melhores resultados e oferecer um produto ou serviço sob medida. O foco total está na performance, como destacado no livro VENDAS DESAFIADORAS, de Matthew Dixon e Brent Adamson.

Aqui na HELP SALES somos 100% guiados pelo modelo da venda consultiva. Nós também utilizamos o framework GPCT-BA-CI da HUBSPOT que ajuda no processo de qualificação de clientes de forma estruturada.

E esse é um ponto importante: as abordagens de venda consultiva são amparadas pela tecnologia. Automatização e inteligência de negócios são dois termos que circundam esse conceito. 

Daí a importância de sua empresa constar com uma boa plataforma de CRM, que integre comercial, marketing e serviços (atendimento, suporte, pós-vendas etc.). Essa “engenharia” ferramental é que dá insumos (dados, informações, insights) para uma abordagem mais inteligente. Ao mesmo tempo, libera os vendedores para se dedicar a uma atuação menos operacional, mais… consultiva!

No que a venda consultiva se difere da venda tradicional?

Ao contrário de vendas tradicionais, o foco em vendas consultivas é passar o lead para próxima etapa do FUNIL DE VENDAS. É aí que essa prática se cruza com o conceito de MÁQUINA DE VENDAS

Assim, o resultado das vendas passa a depender de um processo, da quantidade de leads, da qualificação. Também a demonstração de valor e o fechamento de novos negócios baseado em método são essenciais nas vendas consultivas. 

Ao realizar vendas consultivas, começamos a ter previsibilidade. Para fechar uma determinada quantidade de negócios, precisamos gerar uma quantidade de leads e assim sucessivamente — sempre atentos e religiosamente direcionados a métricas e taxas de conversão.

A experiência é fundamental nesse modelo. É como se desempenhássemos o papel de ''médicos''. Nós “diagnosticamos” o lead, entendemos suas “dores” e oferecemos a ele as melhores soluções para curá-las/resolvê-las.

Veja o que disse o especialista Scott Edinger em seu artigo sobre venda consultiva na Harvard Business Review

“Para maximizar o poder da venda consultiva, precisamos ir além de uma visão simplista da venda de soluções. Não se trata de grelhar o comprador, mas sim de dar e receber; à medida que o vendedor explora as prioridades do cliente, examina o que é do melhor interesse da empresa e avalia as soluções a oferecer”.

Como são realizadas vendas consultivas?

Essa abordagem de vendas orientada a soluções pode causar um enorme impacto em todo o desempenho da geração de leads. 

O caráter consultivo dessa abordagem não permite que se fale em uma “receita”. Cada time desenvolve suas próprias abordagens, de acordo com o core business e o público-alvo.

Agora, uma coisa é certa: não existe venda consultiva sem ferramentas tecnológicas para amparar a equipe; também a integração com marketing digital é fundamental. 

Os vendedores precisam conhecer os leads em profundidade, ter onde armazenar e analisar informações, se organizar e se preparar. 

Por exemplo, é possível envolver constantemente os clientes em um diálogo por meio de conteúdo (publicado no blog e entregue por uma trilha de e-mail marketing). 

Isso vai qualificando os leads (levando-os para as etapas do funil, até a decisão de compra). Logo, quando chegar o momento da abordagem, os vendedores já sabem o que interessa ao cliente potencial qualificado, onde estão suas necessidades e como a empresa pode ajudar.

 

Sabemos que o processo de venda pode enfrentar dificuldades por conta das respostas negativas dos leads ou pelo rápido encerramento do diálogo. Inclusive, é possível passar por essas questões seguindo as dicas presentes neste texto sobre objeções de vendasque ajudam a desenvolver habilidades e apontam como lidar com eventuais questões durante a comunicação.

De qualquer forma, apesar de não existir uma fórmula exata para fazer o processo,  é preciso estar atento a algumas etapas que costumam ser usadas para que ele fique organizado e tenha mais chances de chegar ao fim com êxito. É possível listar seis passos para que essa jornada seja mais efetiva e completa.

Prospecção

Nesse primeiro momento, a missão é manter o foco para encontrar problemas que o serviço ou produto ajude a resolver, afinal, muitas pessoas não sabem que têm essas questões a serem resolvidas. A proposta é enxergar e tornar ele um possível alvo.

Qualificação

Considerada uma das partes mais importantes do processo, “qualificar” o cliente significa determinar se eles têm potencial para obter os benefícios das soluções que a empresa proporciona. Assim, além de compreender as dores que eles possuem, é possível identificar a perspectiva que cada um tem sobre aquele produto, abrindo espaço para mostrar uma condição para que ele aproveite aquela oportunidade.

Apresentação

Existem inúmeras formas de apresentar um produto, afinal, cada cliente tem uma forma diferente de receber a mensagem proposta, resultando em uma necessidade de personalizar a comunicação. Com isso, a apresentação precisa apontar a solução do problema identificado.

Negociação

Nessa parte, o uso dos números é indicado para que o cliente tenha uma visão mais detalhada do processo, já que o principal intuito é apresentar uma solução objetiva alinhada às técnicas de negociação.

Fechamento

O mais importante é que nesse momento o vendedor e o cliente já tenham construído uma relação mais concreta para que essa parte seja mais natural.Daí em diante começam as formalidades do processo, alinhamento de expectativas, tiragem de dúvidas, acertos e envio de documentos. 

Pós-venda

Como foi a experiência do cliente com aquele produto? Essa pergunta faz parte do último item que tem como objetivo saber se o que foi comprado atendeu de fato a necessidade do cliente. Além disso, construir uma relação que pode ser útil para negociações futuras e também para obter novas indicações.

Na sua empresa, a venda consultiva já é uma realidade? Quer se aprofundar e ver como essa abordagem pode potencializar os resultados do seu negócio? Fale com um de nossos especialistas agora mesmo!

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Continue lendo:

  • Você já usou frameworks para a qualificação de leads? Leia mais sobre esse tema e fique por dentro!
  • Dificuldade de achar um cliente ideal e qualificado? Esse texto pode te ajudar.
  • Você enfrenta objeções dos seus clientes na hora de vender? Saiba como agir diante delas.

Imagem: Shutterstock

 

 

 

 

 

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